解密：拆解《我不是药神》的社群运营套路

超火的电影《我不是药神》，票房超30亿，人民网评价：很久没有这么经典的中国电影了，甚至成为很多医药、保险行业从业人员人人必看的培训教材。

在影片中有个情节，男主角程勇和吕受益为了卖药，他们先从医院挂号处下手，无一例外被拒绝。随后扫荡了医院的各个角落，依然以惨败告终，还被医院的保安赶了出来。

他们又去了白血病人“群居”的地方，挨家挨户“上门”推销。尽管绞尽脑汁、费尽口舌，要么没有人搭理，要么直接被骂，或是被撵走。辛辛苦苦折腾大半天，一瓶药也没有卖出去！

他们做错了吗？其实并没有，反而有很多值得我们学习的地方。

首先，他们选择了目标群体高度集中的地方。无论医院还是白血病人“群居”地，都有高度集中的目标用户，成功的概率会比其他地方高。其次，他们抓住了用户的痛点——想要便宜药。

同样效果的药，别人卖4万，他们卖5千，价格上绝对有优势，目标用户非常精准，完全符合“痛点、刚需、高频”的特征，场景也很精准，医院和住处。还有白血病患者吕受益现身说法："我自己是病人，我吃过。" "药效一样，你要不要试试看？" 依然被拒绝。这样的场景是不是在现实商业中经常上演，那些看似合理有效的努力最后却徒劳无功。

为什么会这样？因为没有解决信任问题！商业的核心是交易，交易的前提是信任。试问你会随便相信一个陌生人吗？剧情的转折点发生在关键人物登场，上海六院病友群的群主刘思慧，刘思慧的女儿是白血病患者，更重要的是她认识全上海白血病病友群的群主。

刘思慧贴近用户、也懂用户，用户信任她，刘思慧将全上海所有病友群的群主带来和程勇见面。通过她带来了更多的关键KOL（一、二、三院QQ群的群主），拉拢了一大批非常精准的用户群体。通过用户的口口相传，患者们迅速自发的形成一个社群，主动为社群宣传和维护，瞬间药品供不应求。

吕受益、刘思慧、孟浩、刘牧师在电影中扮演了双重身份，他们不仅是用户，也是分销商。所以，程勇给他们的药价是一瓶 3 千块。

对于其他群主，他们属于社群中的“局部意见领袖”，能够影响他们所在的粉丝群体，程勇给予他们的药价是4千元/瓶（8折优惠）。而那些普通的用户群体就需要承担全额 5 千元一瓶的药价。谁对组织贡献大，就给他更多的奖励，论功行赏，有效的激励了用户多做贡献。通过对用户的分类分级运营，与核心层超级用户形成利益共同体。

同时，为了维护社群的持续运营，建立了社群公约。“以后买药就通过QQ群，大家要低调，出了事，谁都没药吃。”由于社群运营能力有限，不允许药品销往上海之外的地方。反观现实中的很多社群，刚组建3个月，恨不得就指望通过社群裂变拿下大半个中国。

电影对社群运营的三点启示：

1、找到目标人群中的意见领袖，通过他们影响更多的人，

2、根据用户的价值、贡献、影响力，对用户进行分类分级运营，

3、约法三章，制定共同遵守的社群公约，确定共同的社群目标。

社群模式的顶层设计

众所周知，这个时代商业的底层代码至少有两点1、人是一切的原点，人是一切的中心2、移动互联网技术的发展让连接变得触手可及，由此可证，人与人的连接变得比任何时候都重要。互联网三大定律之一梅特卡夫定律表明企业连接的用户越多，企业越有价值。因此，衡量企业价值的标准就是连接了多少用户，与多少用户产生强连接。尤其是随着人们消费主权意识的觉醒，根据马斯洛五层次需求原理，当人们吃饱喝足之后，接下来最大的需求就是社交，所以一个用户背后完全有可能是一群用户。

正如亚马逊CEO贝佐斯说：“在线下世界，如果一个客户不满意，他会告诉6个朋友。在互联网世界，他会告诉6000个人。”消费者之间的超级互联极大地提升了用户主导权，个人的声音通过网络放大，从而影响市场动态。

顶层设计本来是一个工程学概念，本义是统筹考虑项目各层次和各要素，追根溯源，统揽全局，在最高层次上寻求问题的根本解决之道。社群模式的顶层设计包括些什么内容？有没有路径可循？

社群模式至少包括六个模块，社群入口：用户从哪里进来，社群载体：用户进来之后在哪里沉淀，社群文化：这群人在一起到底要干什么？干成什么样？遵循哪些原则？也就是所谓的社群目标、社群公约。社群结构：社群组织如何设计？上下层级之间是什么关系？如何体现？社群机制：如何激发用户参与感、如何提升用户归属感，形成自组织、自驱动？社群模式：如何实现社群的商业价值？有哪些路径？

互联网圈流行三级火箭理论，以罗辑思维为例。第一级火箭是罗振宇通过输出免费内容，沉淀了大量用户。第二级火箭，基于用户的知识服务需求开发出得到App，第三级火箭，得到平台上付费产品形成商业闭环。问题来了，你的第一级火箭是什么？假如没有第一级火箭，直接做知识付费产品，不仅没有流量池，也难以形成产品矩阵，变现之难可想而知。在商业越来越复杂的背景下，传统那种简单、粗暴赚产品差价的方式越来越难以为继。所以马老师才语重心长的说“不要想着怎么卖东西，而是怎么服务好客户”。

如果用一个方程式来表达社群模式背后的商业逻辑，社群模式=IP+社群+场景+分享经济。其背后的商业逻辑IP解决流量和信任，相当于《我不是药神》中的刘思慧。社群用来催化用户关系，建立用户信任，扩大用户基础。场景用来强化用户体验，让用户感觉物超所值，诱发新需求。分享经济主要解决社群商业化和持续发展的问题，用户不仅是体验者、消费者，也是分销商，通过分享模式不仅可以锁定用户，与用户形成利益共同体，还可以通过用户口碑裂变引发同频共振效应。