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刘兴荣:水果店运用社群思维,业绩爆增20倍实体店获客案例
社群运营 2023-05-10 12:15:26 社群运营 0人已围观
简介 李老板听说社区团购生意很火,就和朋友一起在微信上搞起了社区水果团购,操作了 2 个月,处于亏本状态,苦无良策,不知道该怎么办才好。 但是从第三个月开始业绩神奇增长20倍,引流不但不花钱,还用赚钱的方式
李老板听说社区团购生意很火,就和朋友一起在微信上搞起了社区水果团购,操作了 2 个月,处于亏本状态,苦无良策,不知道该怎么办才好。
但是从第三个月开始业绩神奇增长20倍,引流不但不花钱,还用赚钱的方式吸引了5000精准客户。
李总这是用了一套什么样的神奇策略呢?
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李总刚开始的时候通过社区地推引流客户,一共做了三个小区,小的有6000多人,大的有1万多人。
李总把做好的小份的水果直接送给社区的宝妈,只要扫码个人微信就送水果一份。每获得一个客户的成本大约是5元左右。
就这样一共引流了600人左右,建立了2-3个微信群。接着就在微信群里启动水果团购,每次团购30单左右,每次团购利润只有300左右。
后来,在群里用水果作为礼品,裂变了一些客户,但总体效果不是很好。
我们来简单分析一下,李总的问题出在哪里呢?
他们一共 600 人,每周 2 次团购,也就是每个月 8 次,每次利润 200-300,平均算 250 元吧,那么一个月的利润在2000 元左右,除去各种费用开支成本,是不赚钱的。
我们来看看赚钱的万能公式,核心三要素:
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赚钱=产品X流量X成交率
当你决定做水果团购,你的产品就已经定下来了,那么我们怎么赚到更多的钱?
提升利润只有以下三个支点:
1、流量;
2、成交率;
3、客单价;
第一个支点:流量
假设在成交率,客单价不变的情况下,如果我们能把流量增加到原来的 10 倍的话,那么理论上一个月的利润是不是就可以增加10倍,原来每月2000元利润是不是就增长到每月 2 万?
第二个支点:成交率
那么如果流量增加了 10 倍,加上转化率再提升一倍,就是每次参与团购的人提升一倍的话,那么利润就可以增加到 40000元?
第三个支点:客单价
如果客户每次下单的金额从每单 20元增加到30 元,那么是不是一个月就能赚50000元了。
以上倍增利润的三个支点理论上是成立的,但是具体该怎么实现呢?
李总原来是运用免费送水果加微信的方式获取用户的,l因为每获取一个用户需要送出一份水果,这个获取用户的方法成本是非常高的。
有没有更好的办法呢?
|第一、用赚钱的方式做引流;
|第二、用秒杀策略,提高成交率;
|第三、用微信群裂变实现客户裂变;
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第一:用赚钱的方式做引流
李总原来是用免费送水果的方式获取客户,线下很多实体店用赠送小礼品的方式获取客户。这个策略大家应该见得很多。
那么我们今天分享的这个案例是用赚钱的方式获取线下客户,具体怎么设计的呢?
方案设计:
1、 一份成本在十元内的水果,定价:28 元;
2、一个成本在十元的水杯,这种杯子质感非常好,杯身是透明的玻璃,淘宝阿里巴巴非常多的选择,淘宝售价在59元的那种。 找到一手渠道,批发价是非常便宜的。
那么一份水果加一个精美玻璃杯,总价是 88 元。今天下单只要 28 元,每人限购一份,送货上门再付款,没有任何风险。让用户感觉他们有便宜可以占。
因为李总是卖水果的,客户可能会因为担心质量或者不够秤,而不敢下单。所以为了要打消这人顾虑,在宣传单上,承诺送一个“手提秤”。
用户下单价是 28 元,一份水果成本 10元,一个水杯成本是 10元,手提秤 5 元,这样每获取一个客户还有3 元利润。
把传单印好,先测试一个小区,模式测试成功后,再扫周边小区,1 个月搞定 5000 人,很容易;这样就等于每获取一个客户,赚 3 元利润,如果 5000 个客户,还赚 1.5 万元,是不是实现了赚钱获客。
所以说,只要顺从人性去设计引流,一定可以做到0成本或者赚钱的方式引流。
第二、用秒杀策略,提高成交率
通过第一步的引流后,客户就到了你的微信里,送货上门的时候,你就告诉客户,现在拉他进入我们“社区水果团购”会员群,以后群里每周都会有抽奖和免费送水果活动。所有会员全部享受团购价,保证新鲜优惠,送货上门。
因为水果是刚需,有这样的优惠客户是很愿意进群的。
团购活动,一定要让用户感觉稀缺性和紧迫感。所以如果不让用户感觉不团购,不抢就没有了的感觉,那么用户行动的速度一定会大大降低,那么如何实现这样的效果呢?
每一次都做个宣传海报,标注这是第几期,几点开始抢,然后挑选出两种水果产品做秒杀活动。
挑选了 9元一斤的红心火龙果或者山东大黄桃等做秒杀,每个 1 斤多,今天只要 1 元/斤,每人限一个;这只是举例,你也可以选择其它的合适的水果。
因为送货上门是15 元起才送的,所以呢客户同时还会选择海报中的其他水果一起下单 。
那么 15 元的下单价格里面,有 30%的利润,那么就有 5 元左右,然后减去秒杀产品的成本,还能有 2 元左右的利润,但是大家平时买水果就知道,至少都是几十块了上百块了。
我们只要通过这种方式,抓住用户的时间和注意力,然后你的水果质量又好,团购价格比其它水果店又优惠,客户愿意在你这里购买就是再正常不过了。
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第三、用微信群裂变实现客户裂变
好了,当我们有了基础的会员基数后,在我们的会员群里,可以经常组织一些抽奖和群员福利活动,这样一来可以锁住用户的关注时间,和群的活跃度,二来可以裂变群员。
举例:
一等奖:价值 50 元的水果拼盘一份;
二等奖:水果团 9 折优惠券一张;
这些是你普通会员群就有的抽奖福利,那如何让普通会员群的人做裂变呢?非常简单。
说每 2 周有一份特别的水果篮,包装精美,拍摄图片,然后标价 198 元,成本控制在 50 元,然后····说要送出去,给会员,但是会员太多,我们只准备了 10 份,所以决定建立一个高级抽奖群,进入这个群,就有机会抽到这份超级大果篮,那么····
怎么进这个高级群呢?
非常简单,每个人要邀请小区里的3-5 位好朋友加入,邀请成功后,就可以进入高级群抽奖,限定活动时间,你想想····
小区的宝妈,每天都在要小区溜孩子,她们都是扎堆的,只要一个人想进来抽奖,就可以邀请一堆人进入你的会员群,记住邀请进入的是进普通会员群,那这些人为什么要进普通会员群呢?
这是他们之前没有做好的,之前他们裂变不动的根本原因是:
他们只给了裂变者好处,而没有给被邀请进入的会员好处,你理解吗?
就好比你现在邀请我进一个群,我会感觉很奇怪,但是如果你说:
“我这有个群,每周都可以抽奖吃免费新鲜的水果,我都抽到好几次了,你要不要也进来一起”,我是不是更有兴趣呢?
裂变的方法还有很多,比如:你还可以设置日常性的裂变,只要在群里的成员,只要邀请10名本地宝妈,就可以到店免费领取价值XX元的水果一份。
好了,最后总结一下。
在原本很多人认为这个项目没有办法做好,在原本人们认为获取客户只能免费或者补贴的情况下,他们实现了赚钱获取客户。
实体店老板都在抱怨生决难做了,客流量少了,背后的真相是时代变了,做生意的方式变了,推广方式也要与时俱进,要跟随变化。
通过案例,总结出背后的思维和原理,不要纠结于案例本身,把案例从头到尾梳理一遍,总结出自己的心得感悟,融汇贯通到自己的生意里面,拼命地执行!执行!执行!
记住一句话,想都是问题,做,才有结果。不要等待想完美了才开始,做的过程不断迭代优化。
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